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企業“恩威并施”對待其客戶嗎--基于財務杠桿策略性使用的經驗證據
況學文; 林鶴; 陳志鋒 南昌大學經濟管理學院; 廈門大學管理學院
關鍵詞：財務杠桿 客戶集中度 策略博弈 利益相關者
摘要：本文從策略博弈的視角,實證考察供應商企業在與客戶的競合博弈過程中對財務杠桿的策略性使用。實證研究發現,供應商企業在與客戶的博弈過程中,策略性地運用財務杠桿對客戶“恩威并施”,實證結果表明客戶集中度與財務杠桿之間存在明顯的正U型關系:一方面,當客戶集中度處在較低階段時,為了吸引和誘導客戶進行關系型投資,供應商企業通過降低財務杠桿向客戶“示好”;另一方面,當客戶集中度處在較高階段時,為了防范“客大欺店”的“敲竹杠”風險,提升自身議價能力,供應商企業又策略性地選擇高財務杠桿向客戶“示威”。進一步研究發現,企業間的信任水平、供應商企業的市場勢力以及供應商企業所處的行業特征等,對供應商企業在與其客戶博弈過程中對財務杠桿的策略性使用具有明顯的調節效應。
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